Enrico Palmerino, CEO-ul furnizorului de servicii externalizate și automatizare a contabilității, Botkeeper — care s-a închis brusc la începutul lunii februarie, înainte ca activele sale tehnologice să fie achiziționate de Xendoo câteva săptămâni mai târziu — a declarat că ceea ce a dus la căderea companiei a fost o furtună perfectă de consolidare a pieței.
Într-un interviu amplu acordat Accounting Today, Palmerino a spus că o parte semnificativă din activitatea Botkeeper era concentrată într-un număr foarte mic de firme mari de contabilitate, adăugând că între 30 și 40% din veniturile sale proveneau de la doar aproximativ 10 clienți diferiți. Anul trecut a înregistrat o creștere majoră a activității de fuziuni și achiziții în cadrul acestor firme de top, ceea ce a redus dramatic bazele de clienți actuale și potențiale ale companiei într-un timp foarte scurt.
"Pur și simplu nu te-ai aștepta ca marea majoritate a acestor clienți să plece toți în același timp, practic fără niciun avertisment prealabil", a spus el. El a spus că această evoluție a fost o mare surpriză. Compania a fost în discuții active cu clienții actuali care făceau planuri pentru a cumpăra sute de licențe suplimentare cu milioane de dolari în joc. Apoi, chiar înainte de termenul limită de reînnoire, un apel de rutină ar aduce vești proaste neașteptate: firma fuziona și dorea să scape de tehnologia veche.
"Și [apărătorii noștri ar spune:] 'Am plecat și eu de aici, ultima parte a slujbei mele este să fac această tranziție, și apoi am dispărut'", a spus el.
În timp ce compania a avut inițial suficientă pistă de decolare pentru a dura bine până în 2026, de fiecare dată când se întâmpla acest lucru, avea cu puțin mai puțin. Primul val de anulări de la sfârșitul celui de-al treilea trimestru al anului 2025 a fost un semn tulburător și a determinat compania să ia în considerare reducerea cheltuielilor pentru a depăși decalajul, dar al doilea val de la sfârșitul celui de-al patrulea trimestru a făcut ca compania să realizeze că se confruntă cu o problemă existențială. Acest lucru a afectat capacitatea sa de a accesa facilitatea sa de datorie, ceea ce a erodat și mai mult pistă de decolare. În cele din urmă, nu a mai rămas loc de manevră și nu a existat nicio modalitate de a evita ceea ce devenea din ce în ce mai evident: Botkeeper nu putea supraviețui.
Toate acestea s-au întâmplat extrem de repede. Palmerino a spus că din momentul în care compania a început să piardă bucăți mari de venituri până în momentul în care a realizat că nu mai poate rămâne în afaceri au trecut doar opt zile, cu cea mai mare parte a "haosului și a durerii" petrecându-se pe parcursul a 72 de ore.
"Acesta era aterizarea în [San Francisco] pentru a se întâlni cu Xero pentru a vorbi despre acces special API — de ce ai zbura acolo și ai face asta dacă te-ai fi gândit chiar că se va întâmpla asta? — și apoi, două zile mai târziu, vorbim despre asta. Și pur și simplu nu puteai pune structura, legalul, banii împreună suficient de repede pentru a evita să treci în crearea potențială a datoriilor aici și să faci mai mult rău decât bine, dacă, indiferent de motiv, ceva nu mergea conform planului. Așa că au fost cele mai proaste cinci zile din viața mea", a spus el.
El a făcut câteva eforturi de ultimă oră pentru a obține mai multe fonduri, dar pur și simplu nu a avut timp. Strângerea de fonduri anterioară a durat, în general, între trei și patru luni; investitorii au nevoie de timp pentru a se așeza cu conducerea, pentru a examina afacerea, pentru a efectua due diligence, pentru a cerceta datele și pentru a pune multe întrebări. Acest lucru nu se întâmplă, de obicei, repede, și chiar și atunci când se întâmplă, nu se întâmplă cu viteza de care avea el nevoie.
"Cu siguranță nu se întâmplă cu nimeni nou în cinci zile. Ar fi ca și cum ai cere pe cineva în căsătorie după prima întâlnire. Cu investitorii existenți, de obicei poți face runde destul de repede, poate 30 de zile, 45 de zile dacă trebuie, pentru că ei înțeleg și cunosc afacerea. Dar să pui o rundă împreună în câteva zile și să-ți dai seama care este prețul, și apoi să circuli documentele la toți investitorii și să obții aprobarea, genul ăsta de lucruri nu se întâmplă. Timpul era dușmanul nostru", a spus Palmerino.
Din ce în ce mai puțin loc de manevră
Nu a ajutat deloc faptul că piața se schimbase. Palmerino a spus că, cu ani în urmă, mantra era să crești cu orice preț, așa că viteza era mai importantă decât profitabilitatea, cel puțin pe termen scurt. Dar de-a lungul anilor, acest lucru a ieșit din vogă în favoarea companiilor care pot arăta profitabilitate de la bun început. Acest lucru creează complicații atunci când o companie a fost construită în principal pentru creștere. De asemenea, creează o ezitare de a strânge mai multe fonduri înainte ca compania să atingă profitabilitatea, lucru pe care el a spus că Botkeeper era pe cale să-l facă anul acesta.
"Suntem programați pentru profitabilitate. Să așteptăm să strângem fonduri până atunci. Și acesta a fost planul consiliului de administrație, pentru că am crezut că vom obține evaluări mai bune și apoi am putea decide dacă vrem să strângem 1 milion de dolari, 2 milioane de dolari, 5 milioane de dolari, sau pur și simplu nu strângem fonduri pentru încă câțiva ani și continuăm să investim profiturile și să le creștem, apoi să strângem o rundă mare, sau să facem o recapitalizare de capital privat. Nu eram la strângere de fonduri. Și apoi problema a fost că s-a întâmplat atât de repede", a spus Palmerino. "Nu a fost ca și cum am încercat să strângem fonduri și am eșuat. Vorbeam despre poate să ieșim și să strângem fonduri în următoarele șapte luni. Nu astăzi."
El a menționat, de asemenea, că, fiind o companie susținută de capital de risc, Botkeeper a funcționat sub un set diferit de constrângeri financiare decât firmele CPA care erau clienții săi. Deși a strâns cu succes fonduri de multe ori înainte și a acumulat zeci de milioane de dolari în valoare de finanțare, încă îi lipsea flexibilitatea de a răspunde rapid la provocările sale.
"Dacă sunteți o firmă de contabilitate, modul în care cheltuiți banii și creșteți este foarte diferit decât dacă sunteți o companie susținută de capital de risc, care este un model total diferit. Singura modalitate prin care VC-urile ating randamentele de care au nevoie pentru investițiile lor este să aloce capital, să construiască tehnologie cât mai repede posibil, să depășească piața și să fie chiar în frunte. A fi primul și a fi al doilea, este o diferență de miliarde și miliarde de dolari. Așa că acesta este manualul. Trebuie să proiectezi repede. Trebuie să-ți depășești concurenții. Trebuie să crești repede", a spus Palmerino.
El a recunoscut că investitorii săi au fost cel puțin foarte înțelegători. El a menționat că este CEO de 11 ani și a strâns cu succes fonduri de la mai multe firme de capital de risc. Dacă ar face ceva greșit, a spus el, probabil că nu ar fi trecut niciodată de rundele A, B și C și ar fi fost înlocuit cu ani în urmă. Investitorii săi au spus același lucru.
"[Ei au spus] 'Te-am păstrat la cârmă timp de 11 ani. Știi câți directori executivi am înlocuit dacă nu am crezut că își fac treaba, că fac lucrurile corecte, că fac mișcările și deciziile corecte și că cheltuiesc banii acolo unde trebuie cheltuiți? Ai fi dispărut de mult timp'", a spus el.
Considerații tehnologice
Palmerino, de asemenea, nu a crezut că perturbarea tehnologică a fost un factor. Botkeeper a fost fondată în 2015, cu ani înainte ca AI-ul generativ să intre în scenă, și s-a bazat în mare parte pe tehnologia de învățare automată. El a spus că tehnologia AI a ajuns departe într-un timp scurt și există multe lucruri pe care le poate face astăzi care nu puteau fi făcute când Botkeeper a început pentru prima dată, așa că compania a folosit oameni pentru a umple golurile.
"Am văzut în primele zile asta — 2018, 2017 — am văzut alte companii de AI căzând pe față pentru că au avut încredere că utilizatorii lor vor antrena AI-ul. Așa că, în schimb, oamenii noștri au făcut învățare prin întărire și au antrenat AI-ul și au umplut golurile, și asta a funcționat foarte bine", a spus el.
Palmerino a spus că planul inițial a fost să folosească oamenii pentru a antrena tehnologia până la punctul în care să se poată susține singură. Dar, uitându-se la problemele de capacitate cu care se confrunta profesia, el a spus că compania a simțit în cele din urmă că serviciile de externalizare a proceselor contabile vor oferi și mai multă eficiență, așa că a decis să nu scape de ele, dintre care majoritatea au fost furnizate de un număr mare de contabili din Filipine, împreună cu unele talente specializate la fața locului. De-a lungul timpului, a adăugat el, compania a constatat că combinația dintre tehnologie și externalizare a avut foarte mult succes.
"Aceste firme ar spune: 'Hei, am nevoie de un expert intern rezident pe Botkeeper căruia să ne aruncăm clienții. Ei îi pot introduce, pot configura totul și apoi ni-i pot da înapoi cu totul într-o fundă îngrijită. Și, apropo, Botkeeper îmi permite acum să preiau mai mulți clienți, așa că, odată ce acea persoană a terminat cu asta, aș dori de fapt să o păstrez ca persoană de introducere.' Și ghici ce înseamnă asta pentru noi? Mai multă adoptare de către utilizatori, mai multă creștere și extindere a licențelor, un client mai lipicios care își construiește procesele în jurul lui și unul dintre experții noștri în interior. Acesta este visul", a spus el.
Având în vedere acest lucru, deși tehnologia AI a avansat foarte mult, el nu crede că schimbarea tehnologiei AI a contribuit la dispariția Botkeeper. Dacă ar fi fost cazul, Botkeeper ar fi pierdut constant vânzări, a spus el, dar trimestrul al treilea de anul trecut a fost de fapt un trimestru record. Mai mult, el crede că a avut încă dreptate să parieze pe tehnologia de învățare automată, chiar dacă soluțiile generative și acum agentice de AI au inundat piața. AI-ul generativ, a spus el, pur și simplu nu este la înălțimea sarcinii. Deși poate face multe lucruri și există multe aplicații foarte interesante și incitante, el a considerat că a face ceea ce face Botkeeper nu era unul dintre ele.
"Pariul pe care l-am făcut pe tehnologie a fost învățarea automată. AI-ul generativ are prea multe halucinații, nu poți avea încredere că va face o contabilitate bună în mod constant, precis și că se va îmbunătăți continuu. Așa că ne-am pus ouăle, cred, în coșul potrivit, pentru că mă uit la alții care sunt capabili să ajungă rapid pe piață cu lucruri care arată ca Botkeeper, dar apoi performanța nu se îmbunătățește … Și ne îmbunătățim constant", a spus el.
Reflectând la ceea ce ar face diferit dacă s-ar putea întoarce în timp, Palmerino a spus inițial că ar fi lansat Botkeeper cu cinci ani mai târziu, deoarece costurile ar fi fost mult mai mici până atunci. Dar apoi s-a întrebat dacă chiar ar fi fost cazul. "Din nou, nu am fi fost primii care s-au mișcat, nu am fi avut numele. Nu am fi fost în frunte, venind cu cel mai nou lucru și apoi uitându-ne la oameni care încearcă să urmeze rapid. Dar, de asemenea, nu poți prezice piețele, așa că cine știe ce s-ar fi întâmplat dacă am fi lansat cinci ani mai târziu?", a spus el.
Un lucru pe care l-a învățat în ultimii 11 ani este că, deși a fi pionier este incitant, poate fi și riscant. Și aceasta este o problemă nu doar pentru el și compania sa, ci și pentru clienții săi. Contabilii, a aflat el, tind să fie mai precauți când vine vorba de tehnologia lor, și astfel viteza cu care a dezvoltat Botkeeper s-ar putea să nu fi făcut o mare diferență.
"Ceea ce am învățat este că nu poți forța industria contabilă să adopte ceva mai repede decât se va mișca industria în mod natural", a spus el. "Pentru că ei sunt administratorii datelor clienților și ai contabilității clienților, ei se mișcă lent, metodic și cu precauție. Și așa că nu contează cât de repede avansează sau se schimbă tehnologia, va fi totuși adoptată lent. … Și așa că experiența mea m-a învățat să fiu mai puțin lucrul nou-nouț și să împing mai mult ceva care este lustruit, amănunțit, finalizat și verificat, mai degrabă decât tehnologia de ultimă generație."