Femeile negociază la fel de eficient ca bărbații, dar au un impact mai pozitiv asupra relațiilor interpersonale, conducând la o satisfacție mai mare a partenerilor de negociere și la o dorință crescută de a colabora din nou.
Într-o serie de studii ce au implicat peste 2.000 de participanți, cercetătorii au descoperit că, în situații de negociere, partenerii au raportat în mod constant rezultate subiective mai bune – sentimente de încredere, legătură și dorință de a se angaja din nou – atunci când au negociat cu femei. „O mare parte din cercetarea asupra negocierilor s-a concentrat pe avantajele bărbaților”, a declarat Charlotte „Charlie” Townsend, fellow în cadrul programului Future of Work la Departamentul de Comportament Organizațional al ILR School. „Însă, dacă femeile creează rezultate mai bune în ceea ce privește relațiile în negocieri, este logic ca partenerii lor să prefere să negocieze cu ele decât cu bărbații.” Townsend este autoarea studiului „People Prefer to Negotiate with Women, Even When Outcomes Are Identical and Gender is Unknown” (Oamenilor le place să negocieze cu femeile, chiar și atunci când rezultatele sunt identice și genul este necunoscut), publicat pe 22 iunie în Proceedings of the National Academy of Sciences. Lucrarea este co-autorată de Laura J. Kray și Solene Delecourt, ambele de la Hass School of Business din cadrul Universității din California, Berkeley.
Rezultate echivalente, legătură mai puternică
Pe parcursul a cinci studii, autorii au constatat că partenerii de negociere au apreciat femeile mai mult decât bărbații, ceea ce a crescut satisfacția partenerilor și a amplificat dorința de a negocia din nou cu femeile, chiar și atunci când participanții nu cunoșteau genul partenerului. Important este că, spre deosebire de credințele anterioare, femeile au obținut rezultate economice comparabile cu cele ale bărbaților, sugerând că o mai mare apreciere nu implică un cost al performanței și, mai mult, ar putea oferi femeilor mai multe oportunități de negociere, care se pot transforma în câștiguri economice. „Cercetările timpurii din anii 1970 și 1980 s-au concentrat pe gen ca predictor stabil al rezultatelor negocierilor, sugerând că femeile aveau performanțe mai slabe în negocieri, dar acest lucru s-a schimbat în timp”, a spus Townsend. „Datele noastre arată că femeile obțin rezultate economice echivalente și rezultate relaționale mai bune, comparativ cu bărbații.”
Cinci studii testează modelul
În primul lor studiu, cercetătorii au utilizat un set de date arhivistic cu peste 2.000 de observații dintr-un curs de negociere pentru absolvenți de MBA cu normă întreagă. În acest curs, studenții au desfășurat exerciții de joc de rol în negociere față în față și apoi și-au evaluat partenerii pe baza valorii subiective. Rezultatele au arătat că participanții au evaluat femeile mai bine în ceea ce privește construirea încrederii, corectitudinea, satisfacerea nevoilor partenerului, extinderea „plăcintei” (adică, crearea de oportunități), comunicarea și ascultarea. Al doilea studiu a examinat efectele genului asupra partenerilor în negocieri online anonime. Partenerii au participat la o negociere online, în care au fost împerecheați aleatoriu și au putut comunica prin chat pentru a ajunge la un acord. Rezultatele au arătat că, chiar și atunci când genul negociatorilor a rămas neidentificat, partenerii de sex feminin au fost mai bine apreciați, ceea ce a prezis o satisfacție mai mare, independent de rezultatele economice. Cercetătorii au investigat apoi dacă genul real sau perceput ar prezice mai puternic valoarea subiectivă. Participanții au citit negocieri de chat recreate, utilizând aceleași dialoguri ca în Studiul 2, imaginându-și că participă la negocieri. Aceștia fie au citit dialoguri fără informații de gen, fie dialoguri în care contrapartida lor avea un gen atribuit aleatoriu. Ei au constatat că genul real, nu cel perceput, a fost un predictor al valorii subiective. Partenerii de sex feminin au fost evaluați mai bine la căldură și competență și au fost mai bine apreciați, determinând participanții să raporteze o satisfacție mai mare cu rezultatul și dorința de a negocia din nou. Un alt studiu a replicat acest efect și a arătat că oamenii au dorit mai mult femei în echipele și ca parteneri de negociere în contexte competitive și cooperative.
Indicii comportamentale în testul final
În studiul final, cercetătorii au folosit un model AI pentru a codifica o serie de comportamente diferite într-un transcript de negociere și au descoperit că femeile au acceptat mai des o ofertă, ceea ce a dus la sentimente mai pozitive din partea partenerilor lor. Cu toate acestea, ei au constatat și că femeile nu au acceptat acorduri mai devreme în proces sau nu au încheiat acorduri mai proaste decât colegii lor bărbați. „Nu vorbim suficient despre consecințele sociale în negocieri și despre importanța modului în care te face să te simți partenerul tău”, a spus Townsend. „Am încercat să arătăm că există consecințe importante pe termen lung. Este vorba, în esență, despre construirea de relații cu oamenii.” Când vine vorba de negocieri, oamenii se gândesc adesea la obținerea celui mai bun acord în termeni economici, dar relațiile au consecințe importante, iar această lucrare demonstrează că femeile au o forță reală pe care ar trebui să o luăm mai mult în considerare și din care cu toții putem învăța.