De ce a traversat puiul rotisat culoarul – și a ajuns în coșul tău de cumpărături? Poate ai luat recipientul care era cel mai aproape de tine sau poate ai examinat toți puii, verificând datele și marcajele pentru a vedea când au fost gătiți. Magazinele urmează diverse strategii de afișare pentru alimentele preparate, multe magazine făcând ca produsele mai vechi să fie mai vizibile, astfel încât să fie vândute înainte de a se strica. Cu toate acestea, un model teoretic creat de un cercetător NJIT sugerează că clienții preferă să găsească cele mai proaspete articole în partea din față a afișajelor.
De la pui la salate la sushi, mesele gata de consum sunt populare printre cumpărătorii ocupați, cererea crescând în ultimul deceniu. Dar mesele pregătite își pierd rapid atractivitatea pe măsură ce prospețimea lor scade, așa că magazinele doresc să mute aceste alimente cât mai repede posibil. Deșeurile sunt o problemă mare; un retailer mare a descoperit recent că arunca aproximativ 9% din alimentele sale preparate. Pentru a înțelege cum să facă mesele pregătite mai atractive – și mai puțin probabil să fie aruncate – retailerul s-a adresat cercetătorilor în managementul operațiunilor de la NJIT și Universitatea Stanford.
Jae-Hyuck Park, profesor asistent de știință a deciziilor și analiză de afaceri la Martin Tuchman School of Management de la NJIT, studiază operațiunile durabile în magazinele alimentare. Lucrând cu Dan Iancu și Erica Plambeck, profesori de operațiuni, informații și tehnologie la Stanford Graduate School of Business, Park a creat un model pentru a analiza modelele de cumpărare pentru alimentele pregătite și pentru a evalua modul în care informații precum marcajele temporale, prețul și ordinea de afișare ar putea convinge un client să aleagă un articol sau să-l lase deoparte. Constatările au fost publicate în revista Management Science.
O tactică pentru vânzarea alimentelor pregătite se numește „primul intrat, primul ieșit” sau FIFO, în care articolele care sunt pregătite mai devreme sunt afișate mai proeminent. Dar unele magazine favorizează strategia „ultimul intrat, primul ieșit” (LIFO), care acordă prioritate celor mai recent gătite articole pentru afișare și acces ușor. Potrivit lui Park, ambele abordări oferă avantaje diferite.
„FIFO poate funcționa mai bine atunci când deținerea articolelor pe raft este costisitoare – de exemplu, din cauza costurilor de încălzire sau de muncă”, a explicat Park. Articolele preparate care se strică repede beneficiază, de asemenea, de metoda FIFO, a adăugat el. „Dar atunci când articolele pot sta mai mult și prospețimea determină satisfacția clienților, o strategie de tip LIFO poate funcționa mai bine”, a spus Park. „Și marcajele temporale sunt cele mai utile atunci când cumpărătorii diferă în ceea ce privește cât de mult le pasă de prospețime.”
Cu toate acestea, abordarea LIFO înseamnă că mai multe articole se acumulează pe rafturi, ceea ce poate crește costurile pentru magazin și poate duce la mai multe deșeuri, au raportat autorii studiului.
Modelul lui Park a determinat ratele de vânzare prin calcularea unor factori precum cât de multă mâncare preparată a fost pregătită odată; când au fost scoase primele articole și când au fost înlocuite; vârsta și calitatea estimată a alimentelor, pe baza prospețimii; durata de valabilitate a articolului; și traficul clienților. Cercetătorii au analizat, de asemenea, decenii de date care datează din anii 1980, multe dintre acestea sugerând că FIFO a fost, în general, mai bun pentru gestionarea inventarului perisabil, deoarece a acordat prioritate vânzării articolelor mai vechi mai întâi. Dar noul model a arătat că acest lucru nu a fost întotdeauna adevărat.
Pentru anumite alimente – puii rotisati, de exemplu – clienții sunt foarte conștienți de prospețime. În aceste cazuri, „vânzarea primelor articole proaspete poate fi de fapt optimă”, a spus Park. „În aceste setări, o strategie de afișare de tip LIFO poate crește vânzările și îmbunătăți experiența clienților, un model pe care îl observăm și în practică la unii retaileri mari de produse alimentare din SUA.”
Modelul lor a sugerat, de asemenea, că adăugarea de marcaje temporale a redus de fapt vânzările prin reducerea duratei de valabilitate a unui articol, creând mai multe deșeuri. În studiu, oamenii de știință au sugerat că comercianții cu amănuntul ar putea vinde mai mult prin omiterea marcajelor temporale. Chiar și în circumstanțele în care comercianții cu amănuntul au folosit marcaje temporale pentru a reduce prețurile pentru articolele mai vechi, vânzările au fost mai mari dacă toate articolele aveau același preț și nu erau marcate temporal. În absența marcajelor temporale, clienții au judecat calitatea unui articol prin comparație vizuală, mai degrabă decât prin vârstă.
Factorii de decizie politică pot învăța, de asemenea, din aceste constatări, au scris autorii, deoarece creșterea vânzărilor și reducerea deșeurilor pot avea beneficii mai largi. În California și în Franța, legi noi impun piețelor să doneze alimente nevândute sau să plătească o penalizare. Ca urmare, comercianții cu amănuntul pot opta pentru a extinde durata de valabilitate a articolelor nevândute, scurtând viabilitatea acestora după donare. Prin urmare, strategiile care îmbunătățesc vânzările pot afecta cantitatea și calitatea alimentelor pe care le donează magazinele.
„Retailerii ar putea vedea vânzări mai mari, mai puține deșeuri alimentare și o aliniere mai bună între eficiența operațională și preferințele consumatorilor”, a spus Park. „Important este că rezultatele noastre sugerează că aceste câștiguri nu trebuie să vină în detrimentul bunăstării clienților, ceea ce face ca constatările să fie deosebit de relevante pentru strategiile de vânzare cu amănuntul axate pe durabilitate.”