De Annie Bang Publicat pe 7 aprilie 2026, 12:17 p.m. EDT
Co-fondatorul Cluely – un startup susținut de Andreessen Horowitz cu motto-ul „Trișează la orice” – a declanșat o controversă la începutul acestei luni, după ce a recunoscut că a mințit un reporter despre performanța companiei sale într-o metrică populară din Silicon Valley: venitul recurent anual, sau ARR.
Directorul executiv al Cluely, Roy Lee, a declarat unui reporter TechCrunch că ARR-ul companiei s-a dublat într-o săptămână, ajungând la 7 milioane de dolari. Ulterior, pe X, Lee a spus că „a primit un apel la întâmplare de la o femeie care întreba despre cifre și i-a spus niște prostii”, numind-o „singurul lucru flagrant de necinstit pe care l-am spus public online”. El a adăugat că postarea va servi drept „retractare formală”, adăugând că numărul real a fost de 5,2 milioane de dolari.
În timp ce Lee poate fi neobișnuit de îndrăzneț, luarea de libertăți cu ARR este obișnuită pentru startup-urile de inteligență artificială, spun investitorii din Silicon Valley. O măsurătoare a vânzărilor curente extrapolate pe 12 luni, metrica este suficient de vagă încât lasă mult loc de interpretare. Chiar dacă a devenit omniprezentă în era AI, a devenit, de asemenea, unul dintre cele mai puțin de încredere standarde pentru evaluarea creșterii unui startup.
„Lumea startup-urilor a fost întotdeauna un pic mai mult un Vest Sălbatic”, a declarat Chuck Eesley, profesor de știința managementului și inginerie la Universitatea Stanford. „Nu există cerințe de audit, nu există definiții SEC, așa că, practic, nu există niciun polițist pe stradă, în afară de VC-uri și achizitori care își fac diligența necesară. Așadar, în esență, numărul poate însemna orice are nevoie fondatorul să însemne atunci când intră să facă o afacere sau să facă o strângere de fonduri.”
Componentele de bază ale calculelor ARR sunt simple: luați veniturile dintr-o lună din contractele recurente și înmulțiți cu 12 pentru o proiecție anuală. De asemenea, nu trebuie confundat cu „venitul anual”, o metrică similară, poate chiar mai populară, cu un acronim identic, dar care nu se preocupă dacă vânzările sunt recurente.
Companiile care raportează ARR pentru produse individuale sau vânzări generale includ Anthropic, Glean și Cursor, compania de codare pe care investitorii au numit-o startup-ul cu cea mai rapidă creștere din toate timpurile în ceea ce privește veniturile. Între timp, venitul recurent al produselor specifice OpenAI a devenit un număr urmărit îndeaproape de instituțiile media.
Nu este nimic inerent greșit în urmărirea ARR, iar dacă o companie adaugă noi clienți cu abonament în fiecare lună, poate prezenta o imagine mai precisă a veniturilor decât privirea înapoi la vânzările reale.
Până de curând, ARR era considerat un punct de referință de încredere pentru afacerile cu software, în special cele care vindeau servicii previzibile altor companii, a declarat Darren Yee, un asociat senior de risc la NYU's Innovation Venture Fund.
„Acest lucru a funcționat foarte bine atunci când prețurile abonamentelor erau foarte simple”, a spus Yee. „Și asta a fost adevărat mult timp, practic până la AI.”
Dar, odată cu venitul recurent, există suficient spațiu de manevră în modul exact de a-l măsura – cum ar fi ce contracte contează și ce perioadă de timp să folosești – încât este relativ ușor pentru startup-uri să maseze cifrele. Numerele pot fi deosebit de variabile dacă veniturile fluctuează de la o săptămână la alta sau unele abonamente recurente expiră.
De exemplu, Eesley de la Stanford a spus că mulți clienți de afaceri AI sunt dornici să încerce instrumente noi, dar renunță la ele după o perioadă de probă. Acest tip de venit poate fi considerat „recurent”, chiar dacă contractul nu se reînnoiește.
„O mulțime de companii vor să experimenteze cu AI în aceste zile, deoarece recunosc că este o tendință mare, este o schimbare mare”, a spus Eesley. „Există o mulțime de buget acolo pentru experimentare, dar nu toate aceste experimente se transformă în venituri recurente reale.”
Un alt motiv pentru care ARR nu este la fel de fiabil astăzi este că startup-urile adesea taxează clienții în funcție de cât de mult folosesc produsul, îndepărtându-se de modelele de abonament mai regulate.
„Clienții pot avea un număr nominal de abonament, dar plătesc mai ales pentru utilizare. Acest lucru oferă o atribuire a veniturilor foarte aglomerată în primele zile”, a spus Yee. „Nu poți pur și simplu să iei o lună de abonamente și să înmulțești cu 12 și să obții ceea ce reprezintă într-un contract anual, deoarece probabil nu se va întâmpla așa.”
Venitul recurent este încă o măsurătoare utilă?
Lee de la Cluely nu crede asta. Într-un e-mail plin de înjurături către Bloomberg, Lee și-a exprimat aversiunea față de mass-media, precum și față de ARR ca metrică pentru creșterea startup-urilor.
„Ce naiba este ARR pentru o companie care are mai puțin de un an?”, a scris el. „Calculul nici măcar nu are sens pentru noi, este un număr de contabilitate fals creat de oameni de contabilitate falși.”
Lee a adăugat că măsurarea sa a metricii se schimba cu 20% de la o săptămână la alta.
Totuși, s-ar putea să nu existe multe opțiuni mai bune, iar procese de audit mai elaborate ar putea fi mai problematice decât merită.
„Cred că ar trebui să fim atenți să nu impunem o mulțime de costuri de audit și contabilitate startup-urilor mici și să sufocăm o mulțime din inovația și experimentarea care ar trebui să aibă loc”, a spus Eesley.
În schimb, Chris Sloan, copreședinte al grupului de companii emergente al Baker Donelson, recomandă transparență largă.
„Întotdeauna greșiți de partea dezvăluirii prea multor lucruri, mai degrabă decât prea puține”, a spus Sloan.
Chiar dacă nu este din punct de vedere tehnic o fraudă cu valori mobiliare, a adăugat el, „Dacă ai rupt încrederea cu un potențial investitor, nu o vei mai recupera niciodată.”