Profesioniștii din domeniul fiscal au fost dintotdeauna rezolvatori de probleme. Cu mult înainte ca inteligența artificială (AI) să intre în discuție, firmele ajutau clienții să înțeleagă complexitatea, să gestioneze riscurile, să planifice în avans și să ia decizii mai bune. Ceea ce este diferit acum este viteza și amploarea oportunității.
Firmele de contabilitate au vorbit ani de zile despre trecerea de la conformitate la oferirea de consultanță strategică. Clienții își doresc, de asemenea, această schimbare. O nouă cercetare de la Thomson Reuters arată că 74% dintre firme declară că clienții lor doresc să fie tratați ca "trusted advisors" (consultanți de încredere). Acest lucru subliniază nevoia presantă de consiliere. AI poate ajuta firmele să satisfacă această cerere. Poate crea capacitate, poate identifica perspective noi, poate optimiza fluxurile de lucru și poate ajuta profesioniștii să petreacă mai mult timp pe conversații cu clienții de valoare mai mare. Cu toate acestea, AI nu elimină nevoia de disciplină. Dimpotrivă, face disciplina și mai importantă.
**Disciplina în prioritizare**
Este ușor pentru firme și clienții lor să se piardă în peisajul actual. Oricât de mult a ajutat AI firmele să aibă sezoane fiscale mai line și să creeze o nouă capacitate operațională pentru angajații din prima linie, nu este un elixir magic de sine stătător. AI funcționează cel mai bine atunci când este concentrată, vizând o nevoie specifică. Majoritatea liderilor din consultanța fiscală nu sunt specialiști AI și nici nu au nevoie să fie. Ceea ce știu ei este unde firma simte presiune: știu unde munca încetinește, unde echipele petrec prea mult timp pe revizuiri manuale, unde personalul junior are nevoie de mai mult sprijin și unde clienții pun întrebări la care firma nu are încă un mod consistent de a răspunde. Firmele care fac progrese mai semnificative cu AI nu încearcă să rezolve totul odată – ele identifică punctele dureroase semnificative și aplică tehnologia cu scop. Consultanța ar trebui abordată în același mod. Firmele de contabilitate știu că clienții doresc mai multă consultanță și știu că au mai mult de oferit, dar știu, de asemenea, că fiecare client are nevoi de consultanță diferite. Pentru a construi încrederea și a dezvolta relații mai profunde, ele trebuie să folosească atât tehnologia, cât și familiaritatea lor cu clienții pentru a-și ghida calea.
**Riscul de a acționa prea rapid**
Multe firme sunt dornice să răspundă cererii clienților, și este de înțeles. Consultanța este o oportunitate majoră de creștere, iar AI poate face ca această oportunitate să pară mai realizabilă imediat. Dar acționarea prea rapidă poate crea probleme, iar firmele ar trebui să aibă o abordare țintită și strategică. Consultanța nu poate fi tratată ca un simplu add-on la munca de conformitate. Pentru a scala, are nevoie de un loc definit în fluxul de lucru al firmei. Echipele trebuie să știe cum sunt identificate oportunitățile, cum sunt evaluate nevoile clienților, cum sunt dezvoltate recomandările și cum este livrată consultanța. Aici AI poate fi deosebit de valoroasă. Poate ajuta firmele să revizuiască informațiile pe care le dețin deja, să identifice modele, să semnaleze oportunități și să susțină o livrare mai consistentă.
**Construirea unui model de consultanță repetabil**
Relația dintre clienți și profesioniștii fiscali se schimbă. Clienții pun întrebări mai ample despre planificare, operațiuni, creștere, succesiune și strategie. Multe firme sunt bine poziționate pentru a răspunde acestor întrebări, deoarece dețin deja cunoștințe profunde despre afacerea și imaginea financiară a clientului. Dar încrederea se construiește prin consistență. Cei mai eficienți consultanți nu sunt doar cei care au răspunsuri, ci cei care știu ce întrebări să pună, când să le pună și cum să transforme răspunsurile în îndrumări utile. Acest lucru necesită un model repetabil. Firmele trebuie să definească modul în care identifică nevoile clienților, prioritizează oportunitățile de consultanță, alocă persoanele potrivite, utilizează tehnologia adecvată și măsoară dacă munca aduce valoare. AI poate consolida fiecare parte a acestui model. Poate ajuta firmele să acționeze mai rapid, să vadă mai clar și să livreze mai consistent. Dar nevoia clientului trebuie să rămână în centru. Scopul nu este de a folosi AI pentru a oferi fiecărui client orice serviciu de consultanță. Scopul este de a rezolva mai întâi problema corectă, de a învăța din ea și de a construi de acolo. Așa pot firmele să creeze servicii de consultanță care scalează – nu prin urmărirea fiecărei posibilități, ci prin concentrarea pe problemele clienților care contează cel mai mult.
Elizabeth Beastrom Președinte
Elizabeth Beastrom este președinta Thomson Reuters Tax, Audit & Accounting Professionals. Ea supervizează întreaga gamă de produse fiscale și contabile ale companiei... Citește biografia completă.