Studiu Gong: Echipele de vânzări care folosesc AI generează cu 77% mai multe venituri per reprezentant
Dezbaterea cu privire la locul inteligenței artificiale (AI) în consiliul de administrație pare să se fi încheiat – cel puțin pentru persoanele responsabile de generarea de venituri. Șapte din zece lideri din domeniul veniturilor corporative au acum încredere în AI pentru a le informa în mod regulat deciziile de afaceri, conform unui nou studiu amplu publicat joi de Gong, compania de inteligență a veniturilor. Această constatare marchează o schimbare dramatică față de acum doi ani, când majoritatea organizațiilor tratau AI ca pe o tehnologie experimentală relegată la programe pilot și optimizări individuale ale productivității. Aproape 70% dintre liderii din domeniul veniturilor spun că au încredere în informațiile generate de inteligența artificială, doar 10% exprimându-și scepticismul sau neîncrederea.
Cercetarea, bazată pe o analiză a 7,1 milioane de oportunități de vânzare în peste 3.600 de companii și un sondaj efectuat pe peste 3.000 de lideri globali din domeniul veniturilor din Statele Unite, Regatul Unit, Australia și Germania, prezintă imaginea unei industrii în transformare rapidă. Organizațiile care au integrat AI în strategiile lor de bază de accesare a pieței sunt cu 65% mai predispuse să își mărească ratele de succes decât concurenții care încă tratează tehnologia ca fiind opțională.
„Nu cred că oamenii deleagă decizii către AI, dar se bazează pe AI în procesul de luare a deciziilor”, a declarat Amit Bendov, co-fondator și director executiv al Gong, într-un interviu exclusiv cu VentureBeat. „Oamenii iau decizia, dar sunt în mare parte ajutați.”
Distingerea este importantă. În loc să înlocuiască judecata umană, AI a devenit ceea ce Bendov descrie drept o „a doua opinie” – o verificare bazată pe date a intuiției și presupunerilor care au guvernat în mod tradițional prognoza vânzărilor și strategia.
Creșterea încetinită forțează echipele de vânzări să stoarcă mai mult de la fiecare reprezentant
Sincronizarea ascensiunii AI în organizațiile de venituri nu este o coincidență. Studiul dezvăluie o realitate sobră: după o revenire în 2024, creșterea medie anuală a veniturilor în rândul companiilor chestionate a încetinit la 16% în 2025, marcând un declin de trei puncte procentuale de la an la an. Atingerea cotei de către reprezentanții de vânzări a scăzut de la 52% la 46% în aceeași perioadă.
Vinovatul, conform analizei Gong, nu este că agenții de vânzări au performanțe mai slabe în tranzacțiile individuale. Ratele de succes și durata tranzacțiilor au rămas constante. Problema este că reprezentanții lucrează cu mai puține oportunități – o constatare care sugerează că ineficiențele operaționale reduc timpul de vânzare.
Acest lucru ajută la explicarea motivului pentru care productivitatea a ajuns în fruntea priorităților executive. Pentru prima dată în istoria studiului, creșterea productivității echipelor existente a fost considerată drept strategia de creștere numărul unu pentru 2026, sărind de pe locul al patrulea în anul precedent.
„Accentul se pune pe creșterea productivității vânzărilor”, a spus Bendov. „Cât de mult producție în dolari per dollar-input.”
Cifrele susțin urgența. Echipele în care vânzătorii folosesc în mod regulat instrumente AI generează cu 77% mai multe venituri per reprezentant decât cele care nu o fac – un decalaj pe care Gong îl caracterizează ca o diferență de șase cifre per agent de vânzări anual.
Companiile depășesc automatizarea AI de bază către luarea strategică a deciziilor
Natura adoptării AI în vânzări a evoluat considerabil în ultimul an. În 2024, majoritatea echipelor de venituri au folosit AI pentru automatizare de bază: transcrierea apelurilor, redactarea e-mailurilor, actualizarea înregistrărilor CRM. Aceste cazuri de utilizare continuă să crească, dar 2025 a marcat ceea ce raportul numește o trecere „de la automatizare la inteligență”.
Numărul companiilor americane care folosesc AI pentru prognozare și măsurarea inițiativelor strategice a crescut cu 50% de la an la an. Aceste aplicații mai sofisticate – prezicerea rezultatelor tranzacțiilor, identificarea conturilor cu risc, măsurarea propunerilor de valoare care rezonează cu diferite profiluri de cumpărători – se corelează cu rezultate dramatic mai bune. Organizațiile aflate în percentilele 95 ale impactului comercial al AI au fost de două până la patru ori mai susceptibile de a fi implementat aceste cazuri de utilizare strategică, conform studiului.
Bendov a oferit un exemplu concret despre modul în care acest lucru se desfășoară în practică. „Companiile au mii de tranzacții pe care le adună în prognoza lor”, a spus el. „În trecut, se baza exclusiv pe sentimentul uman – credeți sau nu. De aceea, multe companii nu își ating obiectivele: pentru că oamenii spun: 'Oh, mi-a spus că va cumpăra' sau 'Cred că probabil îl pot obține pe acesta'.”
AI schimbă acest calcul examinând dovezile mai degrabă decât optimismul. „Companiile primesc acum o a doua opinie de la AI cu privire la prognoza lor, iar asta îmbunătățește dramatic acuratețea prognozei – cu 10 [sau] 15% mai bună precizie doar pentru că este bazată pe dovezi, nu doar pe sentimentul uman”, a spus Bendov.
Instrumentele AI specifice veniturilor depășesc dramatic alternativele cu scop general
Una dintre constatările mai provocatoare ale studiului se referă la tipul de AI care oferă rezultate. Echipele care folosesc soluții AI specifice veniturilor – instrumente construite explicit pentru fluxurile de lucru de vânzări, mai degrabă decât platforme cu scop general precum ChatGPT – au raportat o creștere a veniturilor cu 13% mai mare și un impact comercial cu 85% mai mare decât cele care se bazează pe instrumente generice. Aceste sisteme specializate au fost, de asemenea, de două ori mai susceptibile de a fi implementate pentru prognozare și modelare predictivă, a constatat raportul.
Constatarea are implicații evidente pentru Gong, care vinde tocmai acest tip de platformă specifică domeniului. Dar datele sugerează o distincție reală în rezultate. AI-ul cu scop general, deși mai răspândit, creează adesea ceea ce raportul descrie ca un „punct mort” pentru organizații – în special atunci când angajații adoptă instrumente AI pentru consumatori fără supravegherea companiei. Cercetările de la MIT sugerează că, deși doar 59% dintre respondenții sondajului au spus că echipele lor folosesc instrumente AI personale precum ChatGPT la locul de muncă, cifra reală este probabil mai apropiată de 90%. Această utilizare secretă a AI prezintă riscuri de securitate și creează stive de tehnologie fragmentate care subminează potențialul de inteligență la nivelul întregii organizații.
Majoritatea liderilor de vânzări cred că AI le va remodela locurile de muncă, mai degrabă decât să le elimine
Poate că cea mai urmărită întrebare din orice studiu AI se referă la ocuparea forței de muncă. Cercetarea Gong oferă o imagine mai nuanțată decât predicțiile apocaliptice care domină adesea titlurile. Majoritatea liderilor din domeniul veniturilor se așteaptă ca inteligența artificială să remodeleze rolurile de vânzări, mai degrabă decât să le elimine, doar 28% prezicând pierderi de locuri de muncă.
Întrebați despre impactul AI asupra numărului de angajați din domeniul veniturilor în trei ani, 43% dintre respondenți au spus că se așteaptă să transforme locurile de muncă fără a reduce numărul de angajați – cel mai comun răspuns. Doar 28% anticipează eliminări de locuri de muncă, în timp ce 21% prevăd de fapt că AI va crea noi roluri. Doar 8% prezic un impact minim.
Bendov încadrează oportunitatea în termeni de recuperare a timpului pierdut. El a citat o cercetare Forrester care indica faptul că 77% din timpul unui agent de vânzări este cheltuit pe activități care nu implică clienți – muncă administrativă, pregătirea întâlnirilor, cercetarea conturilor, actualizarea prognozelor și briefing-uri interne.
„AI poate elimina, în mod ideal, toate cele 77% – toată munca grea pe care o fac”, a spus Bendov. „Nu cred că elimină neapărat locuri de muncă. Oamenii sunt pe jumătate productivi acum. Să-i facem pe deplin productivi, iar ceea ce le plătiți se va traduce într-un venit mult mai mare.”
Transformarea este deja vizibilă în consolidarea rolurilor. În ultimul deceniu, organizațiile de vânzări s-au divizat în funcții hiperspecializate: o persoană califică lead-urile, alta stabilește întâlniri, o a treia încheie tranzacții, o a patra se ocupă de onboarding. Rezultatul a fost ca clienții să interacționeze cu cinci sau șase persoane diferite pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.
„Ceea ce nu este o experiență grozavă pentru cumpărători, deoarece de fiecare dată când întâlnesc o persoană nouă, aceasta s-ar putea să nu aibă contextul complet și este foarte ineficient pentru companii”, a spus Bendov. „Acum, cu AI, o persoană poate face toate acestea sau o mare parte din acestea.”
La Gong, agenții de vânzări generează acum 80% din propriile lor programări, deoarece AI se ocupă de munca de prospectare, a spus Bendov.
Companiile americane adoptă AI cu 18 luni mai repede decât omologii lor europeni
Studiul dezvăluie o divizare notabilă în adoptarea AI între Statele Unite și Europa. În timp ce 87% dintre companiile americane folosesc acum AI în operațiunile lor de venituri, cu încă 9% care plănuiesc adoptarea în termen de un an, Regatul Unit este cu 12 până la 18 luni în urmă. Doar 70% dintre companiile din Marea Britanie folosesc în prezent AI, cu 22% care plănuiesc adoptarea pe termen scurt – cifre care reflectă datele din SUA din 2024.
Bendov a spus că modelul reflectă o tendință istorică mai largă ca tendințele tehnologice ale întreprinderilor să traverseze Atlanticul cu o întârziere. „Este întotdeauna așa”, a spus el. „Chiar și atunci când internetul decola în SUA, Europa era cu un pas în urmă.”
Decalajul nu este permanent, a remarcat el, iar Europa uneori conduce în adoptarea tehnologiei – plățile mobile și aplicațiile de mesagerie precum WhatsApp au câștigat tracțiune acolo înaintea SUA – dar pentru AI în special, piața americană rămâne în frunte.
Gong spune că un deceniu de dezvoltare AI îi oferă un avantaj față de Salesforce și Microsoft
Constatările sosesc pe măsură ce Gong navighează pe o piață din ce în ce mai aglomerată. Compania, care a depășit recent 300 de milioane de dolari în venituri recurente anuale, se confruntă cu o potențială concurență din partea giganților software pentru întreprinderi precum Salesforce și Microsoft, ambii încorporând capacități AI în platformele lor.
Bendov susține că deceniul de dezvoltare AI al Gong creează o barieră substanțială la intrare. Arhitectura companiei cuprinde trei straturi: un „grafic de venituri” care agregă datele clienților din sistemele CRM, e-mailuri, apeluri, videoclipuri și semnale web; un strat de inteligență care combină modele lingvistice mari cu aproximativ 40 de modele lingvistice mici proprietare; și aplicații de flux de lucru construite deasupra.
„Oricine ar vrea să construiască ceva de genul ăsta – nu este o funcție mică, este 10 ani în dezvoltare – ar trebui mai întâi să construiască graficul de venituri”, a spus Bendov.
În loc să vadă Salesforce și Microsoft ca amenințări, Bendov le-a caracterizat ca parteneri, menționând participarea ambelor companii la recenta conferință a utilizatorilor Gong pentru a discuta despre interoperabilitatea agenților. Creșterea suportului MCP (Model Context Protocol) și a modelelor de prețuri bazate pe consum înseamnă că clienții pot amesteca agenți AI de la mai mulți furnizori, mai degrabă decât să se angajeze la o singură platformă.
Întrebarea reală este dacă AI va extinde profesia de vânzări sau o va goli
Implicațiile raportului se extind dincolo de departamentele de vânzări. Dacă AI poate transforma operațiunile de venituri – considerate de mult timp o funcție centrată pe relații și pe oameni – ridică întrebări despre ce alte procese de afaceri ar putea fi următoarele. Bendov vede potențialul de extindere mai degrabă decât de contracție. Făcând o analogie cu fotografia digitală, el a remarcat că, deși producătorii de camere au suferit, numărul total de fotografii făcute a explodat odată ce smartphone-urile au făcut fotografia fără efort.
„Dacă AI face vânzarea simplă, aș putea vedea o lume – nu știu exact cum arată încă – dar de ce nu?”, a spus Bendov. „Poate de zece ori mai multe locuri de muncă decât avem acum. Este costisitor și ineficient astăzi, dar dacă devine la fel de ușor ca a face o fotografie, industria ar putea crește și crea oportunități pentru oameni cu abilități diferite, din locații diferite.”
Pentru Bendov, care a co-fondat Gong în 2015, când AI era încă o vânzare grea pentru utilizatorii de afaceri non-tehnici, momentul actual reprezintă ceva ce a așteptat un deceniu să vadă. Pe atunci, menționarea AI executivilor de vânzări suna a science fiction. Compania s-a chinuit să strângă bani pentru că tehnologia de bază abia exista.
„Când am început compania, ne-am născut ca o companie AI, dar a trebuit aproape să ascundem AI”, și-a amintit Bendov. „Era intimidant.”
Acum, șapte din zece dintre aceiași directori spun că au încredere în AI pentru a-și ajuta la conducerea afacerii. Tehnologia care odată trebuia deghizată a devenit lucrul pe care nimeni nu își poate permite să-l ignore.